Экономика

Секреты задабривания клиента

06 декабря 2012, 07:08
425
Экономика Инфобанк
0
Старый клиент лучше новых двух
 
На конкурентном банковском рынке постоянно появляются новые продукты, лучшие ставки, более приемлемые условия. Сегодня клиент был твой, а завтра может уже уйти к другому, да еще и соседу сказать, что за углом банк лучше, офис чище и конфеты для посетителей.
 
Особенно важен клиент для банка, если он хорошо себя проявляет – держит большие суммы на депозите, или кредит на кругленькую сумму взял и платит исправно. Для того чтобы такой ценный клиент не соблазнился предложениями «на стороне», банк готов предложить эксклюзивные условия по целому ряду программ, бесплатные сервисы, бонусы или подарки.

А еще банк хотел бы, чтобы этот проверенный клиент купил у него не одну услугу, а несколько. Лояльные клиенты для банка –  отличный канал продаж, позволяющий сбывать продукты без дорогостоящих рекламных компаний.

Чтобы удержать клиента, банки разрабатывают специальные программы лояльности. Бонусы, скидки по кредитам, подарочки  - мелочь, а приятно. Впрочем, обо все подробнее.

Ждет моих подарочков ребятня, и тебе достанется от меня…
 
Подарок, пусть даже самый маленький – простой и надежный способ вызвать у клиента положительные эмоции. Банки поощряют своих клиентов, не только вручая подарки, но и проводя лотереи и розыгрыши крупных призов, таких как ноутбук, фотоаппарат, туристическая путевка, автомобиль.

К тому же это способ привлечь внимание новых клиентов. Обещание поощрить одного из клиентов-новичков - распространенный маркетинговый ход для привлечения и удержания клиентов, как физических, так и юридических лиц.

Не так давно проходила акция «МТБанка», главным призом которой было новенькое авто. Приорбанк сегодня обещает множество всяческих вкусностей тому, кто добросовестно будет расплачиваться кредитной картой Visa, эмитированной данным банком.

Сомбелбанк предлагает старым клиентам взять кредит  "Друзья Простой" и стать участником рекламной игры «Призы для друзей»

Белагропромбанк поздравляет с Днем рождения детишек, на чье имя открыт в банке депозит в рамках детской программы «Линии роста». МТБанк дарит на День рождения своим клиентам купоны на 1 000 000, которые можно использовать при покупке ноутбука.

- Подарки бывают разные: от таких приятных мелочей, как кружка, зонт, рюкзак или термос,  до более ценных подарков – например, смартфон или iPad, - рассказывает Анна Скляренко, Начальник Отдела развития отношений с клиентами Банка ВТБ (Беларусь).

– У нас в рамках программы «Формула удачных покупок» клиенты, рассчитываясь картой нашего банка, накапливают баллы, которые впоследствии могут обменять на приглянувшийся им подарок. За время действия акции пока один клиент проявил стойкость и накопил на iPad.

Большинство клиентов реализуют свои бонусы на сезонные подарки: зонты очень востребованы осенью, термосы - зимой, а летом – рюкзаки.
 
СВОИМ - дешевле, быстрее, интереснее!
 
Для того чтобы удержать клиента или продать ему дополнительную услугу, банковский продукт, банки используют всевозможные скидки (сниженный процент по кредитам, низкие комиссии при проведении тех или иных банковских операций, возможность получить второй и последующие банковские продукты на определенных льготных условиях). Для «своих» разработаны программы в большинстве банков.

Так, Абсолютбанк предоставляет скидку до 5 процентных пунктов при заключении 2-го и последующих кредитных договоров (участие в программе «банк собирает друзей»).

Кредит «Лояльный» могут оформить в Международном резервном банке ответственные кредитополучатели со стажем. Ставки по кредиту, по заверениям банка, более выгодные.

В РРБ-Банке по кредитным продуктам категории «Лояльный» ставки на 3 п.п. ниже, чем по кредитам для новичков.
В Хоум Кредит Банке есть специальные предложения для надежных клиентов. Если вы будете причислены к данной категории, то можете рассчитывать на более низкий процент по кредиту и более крупную сумму займа.

- Некоторые банки практикуют предодобренные кредиты, - комментирует Анна Скляренко.

– Такая услуга предоставляется клиентам банка, которые подходят по возрастным критериям, а также имеют положительную кредитную историю, т.е. вовремя погашают действующий кредит. Для клиента это очень удобный сервис, так как ему для оформления кредита не нужно собирать дополнительные документы. Вся процедура ограничится визитом в отделение банка с паспортом.

Корпоративные радости
 
Распространенными являются программы лояльности по отношению к «зарплатникам». Если компания имеет счет в банке, а сотрудники получают зарплату на карту данного банка, то таким клиентам предоставляют кредиты на льготных условиях, овердрафты.

И это не только снижение процентной ставки, но и упрощенный пакет предоставляемых документов, сокращенные сроки рассмотрения заявки и принятия решения, а также увеличенные сроки действия решения о выдаче. Подобные программы лояльности есть у Альфа-Банка, Банка БелВЭБ, Белгазпромбанка  и у других банков.

Приорбанк среди «зарплатников» разыгрывает кроссовер Peugeot 3008.

Главное душою не стареть
 
Иногда льготы даются клиентам определенной возрастной категории. Например, пенсионерам, студентам или представителям социальной группы, определенной профессии: медработникам, педагогам, военным, молодым семьям. Такие программы не всегда носят социальный характер, но своей целевой направленностью привлекают к себе внимание.

Социально целевое кредитование (по очень низким ставкам) есть в Беларусбанке. Множество целевых программ разработано в МТБанке. Целевое кредитование открыто и в Абсолютбанке в рамках программы «Событие».

В Белагропромбанке, Приорбанке и других есть специальные сберегательные продукты, разработанные для пенсионеров.

Одним из плюсов пенсионных депозитов является начисление повышенного процента.

Карточные бонусы и кобрендинг
 
Многие банки, чувствуя, что будущее за безналичными расчетами, «украшают» свои пластиковые продукты различного рода скидками и бонусами. В Банке ВТБ (Беларусь), например, действует программам «Формула удачных покупок». Рассчитываясь карточкой банка, клиент копит баллы, которые в последствие можно обменять на ценный приз. У МТБанка есть программа – МТБонус.

Скидки в торговой сети для держателей карт предлагает и БТА Банк.

Несколько банков совместно с другими нефинансовыми организациями («Буслик», «Связной», «Альпари» и другими) выпустили так называемые кобрендинговые карты, которые наделены бонусами, как со стороны банка, так и со стороны его партнера.

Безвозмездно, то есть даром
 
Кроме скидок и бонусов банки стараются удержать клиентов, предлагая им абсолютно бесплатные сервисы. Такие как SMS-информирование, подключение к интернет-банкингу, другие услуги, делающие для клиента работу с банком более удобной, простой и комфортной.

Главным минусом такого рода бесплатностей является то, что в определенный момент политика банка может измениться и за полюбившуюся услугу придется платить.

Как правило, в каждом банке делают упор на определенный набор приемов повышения лояльности, но в идеале, наиболее масштабно они действуют в комплексе.

По словам нашего осведомленного источника из банковской сферы, главная сложность разработки программ лояльности сегодня заключается в переменчивости рынка. Если взяться за одну, но очень хорошую и качественную программу, то можно опоздать.

Поэтому сейчас на банковском рынке Беларуси довольно трудно найти банк, чьи мероприятия по повышению лояльности можно назвать комплексными. Системный подход к данному вопросу у нас пока только зарождается.
Обсудить в чате
Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Конвертер